定价策略一直是商业策略的重要组成部分, 但在动荡的经济中，这一点更为重要. 由于消费需求激增， 供应链中断, 宽松的货币政策在美国，通货膨胀正在迅速上升 在世界各地. 根据美国劳工统计局的最新数据, 美国消费者价格指数上升 9.1% 从2021年6月到2022年6月，这是过去40年来最高的同比增长.

专家们对 全球通胀将持续多久这使得在不损害利润的情况下给产品定价变得尤为困难. 如果有时间彻底检查你的定价技巧，那就是现在.

我的职业生涯是从 顾问 在贝恩 & 公司, 在那里，我为许多地区和各种行业的各种规模和规模的公司进行定价项目. 后来，当我成为一名自由职业者时，我选择专注于 定价. 和整个, 我所看到的通常都是经过深思熟虑的, 复杂的定价模型和数页详细的数据分析最终无法创造任何真正的价值.

为什么? 在很多情况下，这是因为人们并不真正理解的基本原则 定价策略 或者欣赏环境变量的复杂性.

例如，许多定价模型严重依赖于历史销售数据和 客户行为. 但在全球流行病或战争等新情况下，这些不太可能有用.

制定并维持有效的价格策略, 管理团队需要不断调整他们的模型，以更好地适应不断变化的宏观经济环境和消费者偏好. 在我看来，那些成功并为公司带来可观利润的项目，通常都是那些团队真正理解定价策略背后的基本原则，以及客户基础的心理和行为的项目, 并持续关注这些力之间的相互作用.

在本文中, 我将分享四种类型的定价策略，以帮助您的团队实现这一目标. 它们可能看起来违反直觉, 但这些都是我的经验之谈, 并得到了独立研究的支持. 我认为它们将对任何希望开发功能灵活的定价模式并使其保持最新的公司有所帮助.

定价策略建议二. 1 .不一定要做最便宜的

直观地, 你可能会认为打败竞争对手的最好方法就是削价. 这是因为任何定价策略背后的基本经济框架都假定价格水平和销量之间存在权衡. 如果消费者对你的产品有需求, 在其他条件相同的情况下, 降低价格会增加销售量. 但定价并不一定那么简单.

2021年，波士顿咨询集团的消费者洞察中心进行了一项调查 研究 其中它问41,调查了全球1000名消费者的消费习惯，发现, 这取决于他们被问及的购买情况, 70%至90%的受访者认为自己“有价值意识”(定义为在花钱之前总是仔细考虑价格). 然而，这种自我定位并不总是转化为实际的购买行为. 当被问及最近购买的各种消费品和服务类别时, 在大多数情况下，只有一小部分受访者真正购买了价格最低的商品, 低于15%.

我想在这里强调的关键是，个人消费者赋予产品的价值是主观的. 消费者通常愿意为他们认为更有价值的产品支付稍高的价格. 对许多购物者来说，价格可以作为质量的指标或授予某种地位. 有人可能会乐意多花几美元来享受一杯优质的星巴克咖啡, 而另一些人可能也很喜欢喝雀巢咖啡，省下几块钱. 在制定产品定价策略时，环境和条件是需要考虑的关键因素.

一个恰当的例子是:我早年在贝恩(Bain)的时候, 我为巴西的一家大型零售商进行定价研究. 我们最有趣的发现之一是，化妆品市场的许多细分市场都存在很大的报价差距——这意味着大多数可用产品要么集中在价格区间的高端，要么集中在低端, 两者之间的产品相对较少.

为了获得更大的市场份额，大型生产商往往专注于价格最便宜, 这就是我们的发现. 大多数大公司的定价都过低，以至于他们的产品被认为是廉价和劣质的. 同时, 许多小众厂商将价格定得如此之高，以至于超出了中产阶级的预算, 谁占据了市场的绝大部分.

这为我们的客户提供了一个以前未开发的巨大收入潜力的机会 “masstige” 段. 我们可以开发生产成本与低价产品相似的产品, 我们只需要把价格定得高一点就能增加销量，这样就会让人觉得它们的质量更高. 是通过一个简单的基准测试发现的, 这种产品开发洞察力导致了利润率的显著增长.

我认为同样的概念适用于几乎所有的产品——从B2B软件到制成品. 因为定价对消费者的认知有如此显著的影响, 有必要在吸引注重成本的消费者和那些优先考虑质量的消费者之间取得适当的平衡.

定价策略建议二. 2:不要认为升职就等于利润

正确地完成, 促销活动 会是一个很好的方法吗 增加收入. 许多消费者甚至开始期待销售和销售 折扣 在一年中的某些时候. 然而, 我亲眼看到，公司很容易变得过于依赖促销, 哪一种最终会破坏价值.

2018年，巴西最大的高档家具零售商之一聘请我担任 定价经理 帮助它找到增加收入的方法. 有了这个目标, 该公司已经制定了一个促销日历，最初在不削减整体利润率的情况下增加了收入. 但随着营收目标变得更加激进, 促销也是如此, 我注意到数据中出现了一个令人不安的模式. 每次促销后，公司的销售额都会明显下降.

该公司试图通过在日历上增加更多的促销活动来弥补这种“宿醉效应”, 这种策略导致了全年的恶性促销循环. 这些晋升是 玷污品牌形象 它的主要客户群, 破坏了产品的价值, 并有效地训练消费者将购买推迟到下一次促销.

在听取了我们的调查结果和建议后, 一位勇敢的高管决定结束这种恶性循环. 一些晋升被保留，但许多被取消, 该公司还将更多的精力投入到基于客户细分的个性化服务上, 通常哪一种对利润率的负面影响较小.

研究也支持谨慎对待晋升的必要性. 后 测量 超过1000人领先 消费品公司 关于他们2019年的定价做法, 贝恩发现，大多数在市场份额增长方面表现最好的公司都有一些共同的策略. 其中包括利用数据不断调整策略，迅速发现并扼杀“不良促销”——定义为损害盈利能力的促销, 损害品牌, 或者不能显著提高销售额. 这些发现强化了我的观点，即应该科学地对待晋升, 而不是被当成一种快速提升销量的简单方法.

定价策略建议二. 3:动态定价不仅仅适用于航空公司

你可能会想 动态定价 仅限于旅游和电子商务行业，但它也在其他领域站稳脚跟. 例如，生产者 狮子王 有效使用动态 定价策略 让它成为 百老汇最卖座的演出 in 2013, 如今，许多网约车公司利用“高峰”或“需求”定价来增加高峰时段的利润.

虽然每次客户登录你的网站就改变B2B SaaS平台的价格可能不是一个好主意, 许多行业都可以将动态定价的一些原则纳入到他们的方法中.

服务提供商，如咨询公司和企业 软件公司 已经在使用动态定价方法，但他们不这么叫. 这些业务通常依赖于基于提议的定价——一种定价形式 基于价值的定价 其中提供特定产品或服务的报价是根据客户的需求和他们对该产品或服务的感知价值量身定制的. 这可能不是教科书上对动态定价的定义，但其精神和效果是相似的.

实体零售企业也可以利用动态定价原则只要他们小心行事. 例如, 顾客可能会因为主要商品的价格变化而失去兴趣, 但是，当涉及到时尚或一次性购买时，不要太在意它们. 和任何定价实验一样, 零售企业必须测试和完善他们的策略，以确保最佳结果.

通过经常重新考虑定价问题，并以一些科学的严谨, 你可以用一种更有活力的方式来管理它——不管你公司的规模和范围如何，都有可能产生有意义的利润增长.

定价策略建议二. 4 .你能从价格变动中得到的最有价值的东西是信息

最后一条建议可能与那些将短期利润最大化视为定价策略唯一目标的公司背道而驰. 但结构合理的价格变动带来的不仅仅是利润率的提高. 它可以转化为可操作的见解和有价值的市场知识，这些都是盈利能力和长期竞争成功的重要组成部分.

几乎所有东西的价格，包括基本的东西，比如 食品杂货 和 电, 正在上升, 因此，很容易看出，首席执行官可能会认为，最好的做法是提高价格，将这些成本转嫁给消费者. 但这将浪费一个宝贵的机会，通过采取更严格的措施来更好地了解客户的偏好和购买行为, 对价格制定反应迅速.

如今，许多过程是“数据驱动的”或“基于证据的” 市场营销 努力 公共政策 决定, 你的定价策略可能也是如此，但很可能没有达到所需的程度. 对你们的市场有更多的了解, 竞争对手, 你可以获得并利用客户来不断更新和优化你的战略, 你的定价就会越有效. 但是分析的结果和数据本身一样好. 即使是最复杂的定价模式，如果被灌输垃圾数据，也会失败. 不幸的是，有很多这样的人.

许多传统行业过去并不认为数据是一种工具 宝贵的资产, 但更多的是一种事后的想法——主要是为了监管目的而保存的东西，尽可能容易和廉价地存储. 非组织性数据。-定性和/或难以解析-和受污染的数据仍然是许多公司的可悲现实. 根据我的经验, 尽管你需要数据来指导你的策略, 您几乎不可能完全得到您想要的所有正确数据. 作为顾问和自由职业者, 我和我的团队的大部分时间都花在“清理”我们提供的数据上，以便能够将其转化为我们可以用来进行任何有意义的分析的东西.

与其被压垮，我建议你先试一试 80 - 20的方法 在使用数据作为价格变化的基础之前，清理您拥有的数据. 把精力集中在清理可能对公司最赚钱的产品或细分市场产生最大影响的数据集上. 如果你等待所有的数据被彻底清理，你可能永远在等待.

我想强调的一点是，你能做的最好的事情就是利用每一个你拥有的收集好的数据的机会. 你可能已经注意到了所有这些技巧, 我已经强调了观察的必要性, 评估, 和完善. 就像很多商业战略领域一样, 定价策略不是你可以一次性考虑的事情, 把......发动起来。, 然后任其自生自灭. 随着环境的变化，你的方法也必须改变.

但这些改变必须是战略性的, 基于你所拥有的数据，并设计出更多关于你的市场和客户的有价值的信息. 与其只是提高价格，不如考虑一下 分段 你的客户群，并对每个细分应用不同的加薪，这样你就可以比较不同类型的客户的反应. 或者你可以尝试将更高的价格应用于一个客户群，并监测对流失的影响.

在零售业，对每个人都采用不同的方法 产品类别 最有可能提供最有帮助的见解. 面向企业软件公司, 将你的产品分解成更小的组成部分，并针对单个功能进行定价实验，这可能会增加你对客户偏好的了解. 为 SaaS的公司, 收费制度 是最新的增长战略吗. 不管你怎么做, 以一种结构化的、有意识的方式跟踪客户对价格变化的反应，可以为你提供所需的信息，从而优化策略，有效地实现收益最大化 和 保留.

在经济动荡时期, 所有企业都需要密切关注自己的价格，以保持盈利能力. 将价格定得过低或过度使用促销和销售会以适得其反的方式改变消费者的观念和行为, 而任意提高价格会疏远客户，减少销量. 最成功的企业会不断地重新评估他们的定价策略，并根据可靠的数据仔细地试验价格变化. 你也应该这样做——我希望这些定价策略的例子能帮助你了解如何做.